The world is flat ตอนนี้คู่แข่งของเราเป็นใครก็ได้ เพราะเทคโนโลยีที่เข้ามาใหม่ ทำให้ประการณ์ที่สั่งสมมาโดนทำลาย คนที่จะประสบความสำเร็จได้ ต้องเป็นคนประเภท untouchable คือคนที่เทคโนโลยีทำอะไรไม่ได้ การระเบิดโรงแรมของโกดักที่มีอายุ 90 ปีเมื่อ 4 เดือนที่แล้ว คือการสิ้นสุดของยุค Analog ยุคของช่างภาพที่โตมากับฟิล์ม ตอนนี้เหลืออยู่อย่างเดียวที่ทำให้ได้เปรียบคือ การสร้าง Brand
Brand คือการสร้างความแตกต่าง คำถามสำคัญคือ คุณจะสร้างความแตกต่างอย่างไร ในโลกที่หาความแตกต่างยากมาก ถ้าเราเอารูป 2 รูปให้คนธรรมดาดู คนทั่วไปจะแยกความแตกต่างไม่ออก เพราะรูปที่คนธรรมดาคิดว่าสวย กับช่างภาพคิดว่าสวยอาจจะต่างกัน (ช่างภาพดูเรื่องแสงเงา composition etc แต่คนธรรมดาไม่ดูขนาดนี้)
การสร้าง Differentiation หรือความแตกต่าง ต้องเน้น Value เช่น ลูกค้าโพสที่หาตากล้อง ราคา 1,000 บาท แต่ต้องการทุกอย่าง ต้องมีเลนส์ครบ มีไฟมีแฟลช ต้อง Fullframe อันนี้แปลว่า value ที่ลูกค้าคนนี้ต้องการคือเน้นของถูก ขึ้นอยู่กับว่าคุณจะเน้นลูกค้าประเภทไหน ช่างภาพที่เก่งกับช่างภาพที่ฉลาดต่างกัน ช่างภาพที่เก่งคือ ต้องฝึกปรือฝีมือ ช่างภาพที่ฉลาดคือต้องเลือก ไม่มั่ว อย่างตัวอาจารย์เอง มีคนเชิญไปทำรายการแนวนั่งวิจารณ์ดาราเยอะ แต่อาจารย์ไม่ไป เพราะภาพของอาจารย์จะกลายเป็นเรื่องดารา ซึ่งคือเรื่องไร้สาระ ถ้าอาจารย์ดังด้วยเรื่องนี้ ภาพลักษณ์จะออกมาเป็นคนไร้สาระแล้วกลับตัวไม่ได้
การเลือกลูกค้า
คุณเลือกลูกค้าประเภทไหน ลูกค้ามีคุณค่าไม่เท่ากัน
|
Platinum |
คือลูกค้าที่ช่วย branding ของคุณได้ ได้ PR ด้วย เช่น ชมพู่ ทาทา นุ่น มี1% ทั้งปี ทำรายได้ 20% margin 25% |
|
Gold |
มี 5% รายได้ 20% margin 20% |
|
Silver |
ตากล้องในสมาคมต้องรับลูกค้ากลุ่มนี้ขึ้นไป |
|
เหล็ก |
มี 70% ทำรายได้ 20% margin 5% เหมาะสำหรับคนที่เพิ่งซื้อกล้องมา เพิ่งลองรับงาน ตากล้องในสมาคมไม่ควรจับกลุ่มนี้ ถ้าจะเอาใช้เป็นห้องทดลอง สร้าง creativity เป็นกลุ่มที่ไม่มีคุณค่า ยิ่งรับยิ่งขาดทุน ถ้ารับไม่เลือกมี80% ของ port |
|
ตะกั่ว |
Brand awareness สำคัญเกือบจะที่สุด เอ่ยชื่อคุณมาคนรู้จักไหม
Brand Identity อะไรที่ทำให้คนจำคุณได้ นึกถึงคุณ เห็นปุ๊บนึกออก เช่น kbank คนเห็นตัว k, โค้กเห็นขวด ไม่เห็นยี่ห้อมีแต่ขวดเปล่า คนเห็นรูปทรงพอนึกออก แปลว่ามี brand identity มีเอกลักษณ์ อย่างอาจารย์เองต้องพูดโหดๆ ถึงจะเป็นเอกลักษณ์ของอาจารย์ ถ้าพูดเอาอกเอาใจนี่เปล่าเป็นตัวปลอม อะไรทำให้คน remind คุณได้
Brand Positioning ตัวนี้สำคัญที่สุด อาจารย์จะไม่ออกนอกการตลาด sme กับ ตีแตก ต่อให้คนมาจ้างทำอะไรมากกว่านี้ผมจะไม่เอา (โดยอาจารย์พูดอย่างถล่มตัวว่า)เพราะคนเก่งมันเยอะ อย่างเราไม่เก่งมาก แต่เราเก่งในการใช้สื่อในมือทำให้มีงานทำ อย่างตอนนี้เวลาอาจารย์ไปออกรายการต่างๆทำให้นึกถึง เพื่อให้ remind ถึง sme ตีแตก
Promotion เรานึกถึงลดแลกแจกแถม แต่จริงคือส่งเสริมการขาย ไปจนถึงเรื่อง การ Set Pricing หรือการตั้งราคาของเรา ซึ่งจะ linkไปถึง branding ด้วย ตอนนี้ช่างภาพถ้าไม่นับลูกค้าดัง การเซ็ทราคาเป็นตัวกำหนด ไม่มีใครรู้หรอกว่าคุณมีลูกค้ารึเปล่า
สื่อสารกับลูกค้าด้วยงานระดับ gold กับ silver เป็นอย่างน้อยเพื่อคงภาพของ brand ไว้ ลูกค้าระดับเหล็กได้รับเงียบๆตอนไม่มีอะไรจะกิน เช่น ปกติอาจารย์พูดตามงานอีเวนท์ได้ชั่วโมงละ 30,000 สูงสุด 80,000 สอนมหาวิทยาลัยได้ชั่วโมงละ 1500-1800 แต่สอนมหาลัยมีความเป็นอาจารย์ เป็น branding ได้
วิธีการที่คนเลือกช่างภาพ
1. ใครเป็นคนเลือก เจ้าบ่าวเจ้าสาวหรือพ่อแม่
2. ลูกค้าเลือกหากันใน internet คนจะ search google ชื่อของเราขึ้นมาว่าเป็นยังไง ได้รับการยกย่องว่าเป็นกูรูในวงการ
3. เพื่อนสนิทบอกว่าเจ๋งที่สุด งานดี
4. ลูกค้าเดิม ใช้ได้แล้ว happy อีกคนแต่งก็ใช้ อันนี้เรียกว่า CRM
brand royalty วัดว่าหลังจากใช้แล้ว พอมีอีกงานในลักษณะเดียวกัน เขาใช้หรือแนะนำเราอีกรึเปล่า ถ้าไม่ใช้ให้ลองถามด้วยวิธีทางตรงหรือทางอ้อม ว่าเค้าทิ้งเราเพราะอะไร เพื่อที่เราจะได้แก้ไขได้ถูกจุด เช่น โค้ก คนกินอายุ 40+ กินโค้กได้วันละกระป๋อง เพราะเรื่องสุขภาพ เดี๋ยวตรวจแล้วน้ำตาลจะเกิน โค้กเลยทำ light coke แบบไม่มีน้ำตาลออกมา เจ๊ง เพราะโค้กคิดเองเออเองไม่ถามลูกค้า สรุปว่าคนไม่กิน จนสุดท้ายโค้กทำ survey ว่าทำไมไม่กิน ลูกค้าบอกกินโค้กเพราะติดใจในรสชาติ โค้กทำการบ้านออกมาเป็นโค้ก Zero เหมือนกว่า light coke ส่วน Pepsi ทำ pepsi max ทำไมไม่เกิด เพราะคนกิน pepsi ส่วนใหญ่อายุน้อยเป็น young generation ไม่กลัวน้ำตาล อันนี้คือการวิเคราะห์ลูกค้า
วิธีการพูดก็สำคัญ Pepsi max: รสชาติเต็ม max แคลลอรี่ 0% คนงง ส่วน ค้ก : น้ำตาล 0% รสชาติโค้กเต็มร้อย อยู่ที่วิธีพูดให้คนเข้าใจมากกว่า
ธุรกิจนี้ลูกค้าสำคัญที่สุด เลือกลูกค้า เลือกให้เป็น pricing จะเป็นตัวกำหนด branding ราคาแสนห้า ต้องเป็นคนที่ระดับบนจ่าย เพราะงานแต่งงานไม่ได้มีแต่ช่างภาพอย่างเดียว จงเลือกรับงาน จงอย่ารับไม่เลือก จงเลือกแบบ selective เป้าหมายสูงสุดคือทำยังไงให้ลูกค้า platinum เข้ามาอยู่กับเรา คนแรกจะเข้ามาเมื่อไหร่ ช่างภาพอาชีพอายุงานไม่เกิน 3 ปี มีกลยุทธ์รึเปล่า ตอนนี้ยังมีช่องว่าที่คนถมไม่เต็มอีกไหม
ช่างภาพเต็มไปหมด เราต่างได้ตรงไหน กลยุทธ์เช่น รับงานตะกั่วไม่เอาตัง ซ้อม แต่คนนั้นต้องเป็น portfolio ให้เราได้ แล้วเราถ่ายแบบสั่งเราไม่ได้ ทดลอง แล้วใช้ creativity ซึ่งคุณทำแบบนี้ในลูกค้างานใหญ่ๆ ไม่ได้ ยิ่งงานใหญ่ต้องยิ่งเป๊ะ ลูกค้าวัยรุ่นเล็กๆ สร้าง creativity ได้ 2 กลุ่มล่างเป็นห้องทดลอง
creativity คือ basic with a twist คือ บิดตรงไหนในการถ่าย บิดแบบที่คนอื่นไม่บิด นั่นคือ creativity ทำไปนานๆ จนเกิดเป็นลายเซ็นคือ style เมื่อใช้สื่อสื่อออกไป คนชอบคือ branding คือ positioning และถ้าหาคนที่ชอบมาเป็นลูกค้าได้ คุณ up ราคาได้
สื่อหรือคนช่วยดันก็สำคัญ บางทีคือลูกค้าของคุณ เช่นสมมุติว่า เจมจิแต่งงาน หรือเจมจิ บวช จ้างคุณไปถ่ายรูป คุณกลายเป็นใช้เจมจิมาดันคุณ หรือบอยปกรณ์แต่งงาน เลือกคุณมาถ่ายรูป ใช้บอยปกรณ์ดันเรา เวลาใช้ต้องดูด้วยว่า ให้ใครช่วยดัน หรือตากล้องปลากัดดังเพราะ ทิมคุก CEO ไอโฟนใช้ภาพของตากล้องปลากัดในงานเปิดตัวไอโฟน หรือเดี๋ยวนี้ดารามักจบจาก ม.รังสิต อันนี้ ม.กรุงเทพใช้ดาราเป็นเจ้าแรก จากนั้นม.รังสิต อย่างอาจารย์บอกว่าทำรายการ SME ตีแตกคนจำได้ เราขึ้นเพราะคนที่ back เรา เราไม่มีทางดังด้วยตัวเอง
บทความที่เกี่ยวข้อง
